三种模式三条路：信托理财师请尽早买定离手
2020-11-02 16:00:54 来源: 财经新闻网
来源： 资管云
近年来“转型”成为信托行业的高频热词，无论是战略层面的规划还是业务层面的策略，都充斥着各种各样的“转型”，而资金端的能力建设则基本上与财富管理转型划上了等号。
坦率地讲，财富管理转型对于信托公司的理财经理不是什么好事——谁愿意主动跳出舒适区去干吃力不讨好的活呢？可这种转型又是不得不接受的现实，是行业发展的大势所趋，没有人能独善其身。所以，想要继续在这个行业长长久久的干下去，我们还是要提前做些准备，尽早找准自己的路。
近期我们有幸参与了一些信托公司的战略发展规划，也随之形成了一些关于转型的思考。在财富条线的转型策略方面，我们大致观察到以下几种模式：
1． 大财富模式。走传统路线，增设财富中心，扩编财富团队，以产品销售能力为导向，进一步强化直销队伍获取资金的能力。
2． 服务升级模式。控制直销队伍的人员编制，提高岗位要求，是走专业化路线，以机构客户、超高净值的家族客户为主要的服务对象，以定制化的专户服务、家族信托、慈善信托服务为抓手实现资金能力的建设。
3． 渠道销售模式。缩编财富直销队伍，积极拓展银行、券商和三方财富等合作渠道，以渠道营销作为主要资金来源。
01
传统的大财富模式
传统的大财富模式最大的优点就是拥有一支属于自己的销售队伍，产品销售的自主性强，资金来源稳定，能够给予公司更强的底气，资管条线的业务灵活度也会因此获益。缺点同样明显——各地财富中心的房租、装修、水电费以及办公耗材，员工的人力成本等加在一起可是一笔不小的开销。
按理来说，只要销售产品募集得到的资金有足够的资产来对接，那么财富中心越多，销售队伍越大，公司的业务就能跑得越快，收入也就越多，发展也就越好，相应的成本完全是可以消化的。但是，由于受到资管新规和资金信托新规等监管规定的限制，传统的间接融资类资金信托受到了非常强的限制，收益最好的资产不足了，集合信托产品额度相应变得稀缺，在这种背景下继续保持较大规模的自有销售队伍实际上是存在一定压力的。
所以，如果要继续走大财富的路线，公司就要在解决产品端的供给，要能够开发和管理既符合监管精神，又匹配客户需求的产品，也就是所谓的标准化净值型产品了。
在信托公司资产端标品业务转型的过程中，目前大多数公司都选择以标债产品为起点逐步开展转型工作，这确实符合信托公司的人力资源现状，也更加匹配存量客户的需求。但是从收入上比较，传统的非标利差模式收入大致能够达到1%以上，而管理费模式下的现金管理以及固收+产品，比照公募基金产品的管理费水平，大致在0.3%-0.5%。想要保证收入不下降，那么管理规模至少得翻一番。
这笔账对于一线的销售人员来说也一样，如果卖非标产品能拿到千三左右的绩效，那么今后卖标债产品的绩效估计要打五折，甚至更低。要想保持收入水平，那销量就得大幅增加。但是标债净值型产品哪能跟传统的非标产品比呢，不仅收益低，而且还有净值波动，想大幅增加销量，恐怕也不是一蹴而就的事儿。不过好在标债产品在客户整体资产中所扮演的角色更加多元化，所以如果理财经理更加熟悉产品，并且了解客户的投资心理，或许不仅能留住客户的存量资产，还能把客户在银行和其他机构的钱也挖过来。
无论如何，只要公司在资金体系建设上选择了走大财富的路线，产品端也逐步向标品净值型产品转型，那么信托理财经理岗位就会与私人银行客户经理非常相似了，自然也就要面对更大的竞争压力。那么无论是单纯的销售净值型产品，还是为客户提供综合性的产品服务，都是信托理财经理今后需要不断强化的能力。
02
服务升级模式
所谓的服务升级模式，实际上是一种“小而美”的精品店思路。在这种模式下，公司将常规性的产品销售“外包”，比如与银行等金融机构建立代销关系，而公司内部的财富管理岗位则向大客户营销、投资顾问、财富管理顾问等方面转型。
一些规模较小，且业务发展更强调创新以及与股东联动的公司可能会倾向于选择这样的资金端建设模式。公司不会在全国各地铺设财富中心，而是有选择的在重点区域布局更具有业务拓展和创新能力的分支机构，所需要的岗位人员配备也贵精不贵多。
这种模式对财富岗位的人员素质提出了更高的要求，但所需要的能力与资源也是多样化、可选择的。比如有的人手头有大量的机构客户资源，那么完全可以走机构销售的路径，标准化产品更加符合各类机构客户的投资需求，机构的定制化需求往往也能为公司带来可观业务机构；有的人善于与富豪家庭建立信任关系，那么完全可以走家族财富管理的道路，以家族信托，家风管理等服务切入客户的需求。当然，无论是服务机构客户，还是富豪家庭，从业者都需要具备投资，财富传承等方面的知识和技能。同时，更需要多向行业内的大咖们请教和学习，找到拓展机构客户以及超高净值家族客户的思路和方法。
03
渠道销售模式
如果信托公司选择渠道销售模式，那么资金端的特征就与公募基金非常相似了。但实际上现阶段能够完全依靠代销渠道搭建资金体系的信托公司并不多，具有银行股东背景的公司往往更可能选择这样的模式。随着信托公司在产品研发、投资管理以及IT系统建设方面的能力逐步提升，那么入围以大型银行为代表的主力销售渠道白名单也是有可能的。
参照公募基金销售模式的特点，渠道销售有利有弊。虽然不需要承担高昂的财富条线建设成本，但由于没有自己的销售队伍，产品发行就得看别人的脸色，如果品牌和业绩没有突出的表现，公司必然被主流渠道所抛弃，发展将受到严重的制约。当前公募基金行业二八分化严重的现状与这种销售模式有很大的关系。
在渠道销售模式下，信托公司依然需要保有一定数量的销售人员开展渠道服务和销售推动工作。渠道销售人员和财富直销人员的专业性要求究竟孰高孰低，我们无法简单的下定论。但面对的营销对象确实是完全不同的，相应的，销售工作的推动思路也存在非常明显的差异。虽然公募基金业内一直有这样的说法：“渠道销售完全不需要懂专业，只要能能喝酒，会送礼就行”，但随着渠道资源竞争的不断加剧，以及销售渠道内部管理的日趋严格，单纯通过搞定关键人物就能实现销售的时代早已一去不复返了。只有那些能够向合作渠道提供有效信息，并且有能力为销售工作出谋划策的渠道销售人员会赢得合作方的认可和尊重。
文丨孙阳
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